Pianificazione commerciale

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Marketing

La pianificazione commerciale per Banca e per Filiale

La campagne sviluppate sul prodotto rischiano di sollecitare ristrette componenti del portafoglio clienti della BCC fino a rischio di esaurimento. Più efficace risulta una pianificazione delle attività commerciali basata sul cliente con un'offerta integrata su base annuale (più prodotti per cliente) che sviluppa la fidelizzazione della relazione, la redditività del cliente a breve e lungo termine, una costante rivitalizzazione dei clienti a rischio di abbandono o tendenzialmente dormienti. Si tratta di un vero e proprio piano di lavoro dove per ogni componente della rete distributiva e degli uffici commerciali di sede viene indicato il cosa, il come e il quando fare.

Come?

  • Le attività vengono realizzate all'interno della Banca con un gruppo di lavoro (GdL) costituito da alcuni responsabili di filale e dai rappresentanti degli uffici di sede maggiormente coinvolti: marketing, ufficio soci, pianificazione, controllo di gestione, organizzazione, crediti e finanza che sulla base degli obiettivi strategici della BCC,
  • Il GdL sviluppa le analisi del territorio e della clientela in portafoglio, individua i segmenti obiettivo e definisce le azioni.
  • Ciascuna azione prevista nel piano concorre in quota parte al raggiungimento del budget; infatti, la corretta realizzazione di tutte le azioni previste consente il raggiungimento degli obiettivi di budget assegnati a ciascuna filiale
  • A ciascun componente dell'area commerciale, vengono assegnati compiti, obiettivi e scadenze
  • Per ciascuna azione vengono determinate le fasi di monitoraggio
  • Per ciascuna attività pianificata viene sviluppato un conto economico

La pianificazione commerciale per Banca e per Filiale

Risultati

  • Efficiente presidio del territorio, attraverso lo sviluppo di iniziative mirate per segmenti di clientela
  • Efficace gestione delle attività e delle risorse attraverso l'attivazione del monitoraggio continuo su performance e livelli di rischiosità
  • Obiettivi di budget presidiati attraverso iniziative coordinate per territori e cicli stagionali coerenti e complementari
  • Efficienza distributiva e coordinamento dell'offerta, in un'ottica di contenimento e monitoraggio dei rischi
  • Orientamento all'obiettivo da parte della rete distributiva

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